“ඒත්තු ගැන්වීම” විකිණීමක් අහිමි කර ගැනීමට වේගවත්ම ක්‍රමය වන්නේ ඇයි ?

බොහෝ උපදේශකයින් විශ්වාස කරන්නේ ඔවුන්ගේ රැකියාව ඔවුන්ගේ අනාගත ගනුදෙනුකරුවන්ට ‘ඔව්’ කියන්න ඒත්තු ගැන්වීම බවයි. එය පොදු විශ්වාසයක් නේද? ඔබට නිවැරදි තර්කය, නිවැරදි දත්ත හෝ නිවැරදි ප්‍රතිලාභ ඉදිරිපත් කළ හැකි නම්, ඔවුන් සාර්ථක වනු ඇත.

නමුත් මෙන්න ගැටලුව, කෙනෙකුව ඒත්තු ගැන්වීම ප්‍රතිරෝධය ඇති කරයි, ප්‍රතිරෝධය විශ්වාසයේ සතුරා වේ.

ඔබ ඒත්තු ගැන්වීමට උත්සාහ කරන විට, ඔබ මූලික වශයෙන් පවසන්නේ, “ඔබට හොඳම දේ මම දනිමි” යනුවෙනි. එය සියුම් බල ක්‍රීඩාවක් වන අතර, එය ඔබේ අපේක්ෂකයා ආරක්ෂක වළල්ලට යොමු කරයි.

ඔවුන් ඔබේ අභිප්‍රායන් සහ ඔබේ විශේෂඥතාව පවා ප්‍රශ්න කිරීමට පටන් ගනී.

තීරණයකට ළං වෙනවා වෙනුවට ඔවුන් ඉවතට ඇදී යයි. සත්‍යය නම්, මිනිසුන්ට ඒත්තු ගැන්වීමට අවශ්‍ය නැත. ඔවුන්ට තේරෙනවා වගේ දැනෙන්න ඕන. ඔවුන්ට අවශ්‍ය වන්නේ ‘තීරණය තමන්ගේ බව හැඟීමට මිස’ ඔවුන්ට බලපෑම් කළ දෙයක් නොවන බවයි.

ඒ වගේම බොහෝ උපදේශකයින් වැරදෙන්නේ එතනයි. ඔබ තේරුම් ගත යුතු දෙය නම්, විශ්වාසය ගොඩනැගෙන්නේ ඒත්තු ගැන්වීමෙන් නොවන බවයි. එය පෙළගැස්ම හරහා ගොඩනගා ඇත. ඔබේ අපේක්ෂකයාගේ ඉලක්ක, උත්සුකයන් සහ ප්‍රමුඛතා සමඟ පෙළගැස්වීම.

ඔබ ඔවුන්ගේ පැත්තේ සිටින බව ඔවුන්ට හැඟෙන විට, ඔවුන් ස්වභාවිකවම ඔබ සමඟ වැඩ කිරීමට කැමති වනු ඇත. ඉතින්, ඔබ ඒත්තු ගැන්වීම නවතා පෙළගැස්වීම ආරම්භ කරන්නේ කෙසේද?

එය ආරම්භ වන්නේ ඔබේ න්‍යාය පත්‍රය අත්හැරීමෙනි. සංවාදය විකිණීමකට යොමු කිරීමට උත්සාහ කරනවා වෙනුවට, සත්‍යය අනාවරණය කර ගැනීම කෙරෙහි අවධානය යොමු කරන්න.

“ඔවුන්ගේ ලෝකයේ ඇත්තටම සිදුවන්නේ කුමක්ද, එය වඩාත් පැහැදිලිව දැකීමට මට ඔවුන්ට උදව් කළ හැක්කේ කෙසේද?” කියා ඔබෙන්ම අසන්න.

මෙය පෙනෙන්නේ කෙසේද යන්න පිළිබඳ ප්‍රායෝගික උදාහරණයක් මෙන්න.

“මේකයි මම හිතන්නේ මේ විසඳුම ඔයාට ගැලපෙන්නේ” කියලා කියනවට වඩා, මෙහෙම දෙයක් කරලා බලන්න:

“මෙය ඔබට ගැලපෙනවාද නැද්ද යන්න සොයා බැලීමට ඔබ කැමතිද ?”.

මෙම ප්‍රවේශය පීඩනය ඉවත් කර සහයෝගී ගතිකයක් නිර්මාණය කරයි.

තවත් යතුරක් නම් ස්වයං පරාවර්තනයට ආරාධනා කරන ප්‍රශ්න ඇසීමයි.

උදාහරණයක් ලෙස, “මෙතෙක් මෙම ක්ෂේත්‍රය තුළ ඔබට ඇති ලොකුම අභියෝගය කුමක්ද?”.

නැතහොත්, “මෙම ගැටලුව විසඳීම ඔබට පෞද්ගලිකව අදහස් කරන්නේ කුමක්ද?”.

මෙම ප්‍රශ්න ඔබේ අනාගත ගනුදෙනුකරුට ඔවුන්ගේම අවශ්‍යතා සහ ප්‍රමුඛතා සමඟ සම්බන්ධ වීමට උපකාරී වේ. ඔබ ඒත්තු ගැන්වීමට උත්සාහ කිරීම නවතා පෙළගැස්ම කෙරෙහි අවධානය යොමු කිරීමට පටන් ගත් විට, සියල්ල වෙනස් වේ. ඔබේ අනාගත ගනුදෙනුකරු ඔබව විකුණුම්කරුවෙකු ලෙස නොව විශ්වාසදායක උපදේශකයෙකු ලෙස දැකීමට පටන් ගනී. ඔවුන්ට ඔබට විවෘත වීම ආරක්ෂිත බවක් දැනෙන අතර සැබෑ සම්බන්ධතාවය ඇති වන්නේ එවිටය.

විශ්වාසය යනු සෑම සාර්ථක සම්බන්ධතාවයකම පදනමයි.

එය ගොඩනඟා ඇත්තේ අවබෝධය හරහා මිස ඒත්තු ගැන්වීම හරහා නොවේ.

ඉතින්, ඊළඟ වතාවේ ඔබට ඒත්තු ගැන්වීමට පෙළඹෙන විට, විරාමයක් තබා ඔබෙන්ම මෙසේ අසන්න, “ඒ වෙනුවට මම ඔවුන්ගේ ලෝකය සමඟ පෙළගැසෙන්නේ කෙසේද?”.

https://www.advisorpedia.com/growth/why-convincing-is-the-fastest-way-to-lose-a-sale