බොහෝ කුඩා ව්‍යාපාර හිමියන් බියට පත්වන වචන අතර ප්‍රමුඛ වචනයක් වන්නේ “විකුණුම් / sales” යන වචනයයි. ඔබත් ‘විකුණුම්’ යන වචනය සිහිපත් වන විට බියපත් වන කුඩා ව්‍යවසායකයෙක් නම් මේ ඒ මානසිකත්වය වෙනස් කිරීමට කාලයයි.
බොහෝ ව්‍යාපාර හිමියන්, විශේෂයෙන් කාන්තාවෝ විකිණීම පීඩාකාරී, අපහසු සහ නීරස දෙයක් ලෙස සලකති. නමුත් සත්‍යය නම් විකුණුම් / විකිණීම ඔබේ ව්‍යාපාරයේ ජීවනාලිය බවයි. විකිණීමකින් තොරව ආදායමක් නොමැති අතර ආදායමක් නොමැතිව ව්‍යාපාරයක් නොමැත.
කෝටිපති ව්‍යවසායකයෝ විකුණුම් සාදරයෙන් වැළඳ ගනිති. ‘විකිණීම යනු කෙනෙකුට, තමන්ට අවශ්‍ය නොවන දෙයක් මිලදී ගැනීමට ඒත්තු ගැන්වීම නොවන බව’ ඔවුහු තේරුම් ගෙන සිටිති. විකුණුම් යනු ගැටලු වලට විසඳුම් ලබා දීම, විශ්වාසය ගොඩනැගීම සහ මිනිසුන්ට තමන් වෙනුවෙන් හොඳම තීරණ ගැනීමට උපකාර කිරීම’ බව ඔවුහු විශ්වාස කරති.
ඉතින් ‘කෝටිපතියෙකු මෙන් විකිණීමට’ ඔබත් ඉගෙන ගන්නේ කෙසේද? එය විකුණුම් උපක්‍රම ගැන පමණක් නොවේ, එය මානසිකත්වය ගැන ය. ස්ථිර ගනුදෙනුකරුවන් ආකර්ෂණය කර ගැනීමට, ගනුදෙනු අවසන් කිරීමට සහ සමෘද්ධිමත් ව්‍යාපාර ගොඩනැගීමට ඉහළ ආදායම් උපයන්නන් නිරන්තරයෙන් භාවිතා කරන ප්‍රධාන විකුණුම් විශ්වාසයන් සහ උපාය මාර්ග අපි දැන් විමසා බලමු.
ඉහළ ආදායම් උපයන්නන් භාවිතා කරන ප්‍රධාන මානසික වෙනස්කම් සහ විකුණුම් උපාය මාර්ග හයකි.
1. කෝටිපතියන් විකුණුම් අවස්ථාවක් ලෙස දකී.
කෝටිපති ව්‍යවසායකයින් විකුණුම් දකින්නේ සේවයක් කිරීමට සහ බලපෑමක් කිරීමට අවස්ථාවක් ලෙසය. ඔවුන් මුදල් ඉල්ලනවා වගේ දැනෙනවා වෙනුවට, විකිණීම යනු කෙනෙකුගේ වේදනාකාරී ස්ථානයට විසඳුමක් සැපයීම බව විශ්වාස කරති. එය ගනුදෙනුකරුවන්ට සැබෑ ගැටලු විසඳීමට, ඔවුන්ගේ ජීවිත වැඩිදියුණු කිරීමට සහ ඔවුන්ගේ ඉලක්ක සපුරා ගැනීමට උපකාර කිරීමයි.
2. කෝටිපතියන් විශ්වාසයෙන් යුතුව අලෙවි කරති
කෝටිපති ව්‍යවසායකයින් විශ්වාසයෙන් යුතුව විකුණන්නේ ඔවුන් පිරිනමන දේවල වටිනාකම දන්නා බැවිනි. ඔවුන් ගනුදෙනුකරුවන් පසුපස හඹා යන්නේ හෝ ගනුදෙනු සඳහා හිඟා කන්නේ නැත. ඔවුන් විශේෂඥයින් ලෙස ස්ථානගත වන අතර, ඔවුන් සමඟ වැඩ කිරීම බුද්ධිමත් ආයෝජනයක් බව පැහැදිලි කරයි. මෙම විශ්වාසය පැමිණෙන්නේ ඔවුන්ගේ නිෂ්පාදනය හෝ සේවාව පිළිබඳ ගැඹුරු විශ්වාසයකිනි. ඔබේ දීමනාව ගැටලුවක් විසඳන ආකාරය ඔබ සැබවින්ම තේරුම් ගත් විට, මිලකරණය සම්බන්ධයෙන් ස්ථිරව සිටීම සහ විකිණීමක් සිදු කිරීම සඳහා වට්ටම් කිරීමේ උගුලෙන් වැළකී සිටීම පහසු වේ.
3. කෝටිපතියන් විකුණුම් සබඳතා සමඟ දිගු ක්‍රීඩාවක් කරති
කෝටිපති ව්‍යවසායකයින් තේරුම් ගන්නේ ව්‍යාපාරයේ සැබෑ ධනය ලැබෙන්නේ එක් වරක් විකිණීමෙන් නොව දිගුකාලීන සබඳතාවලින් බවයි. ඔවුන් විශාල චිත්‍රය ගැන සිතන අතර, තනි ගනුදෙනුකරුවෙකුට පුනරාවර්තන ගැනුම්කරුවෙකු, පක්ෂපාතී උපදේශකයෙකු සහ ප්‍රධාන යොමු කිරීමේ මූලාශ්‍රයක් විය හැකි ආකාරය කෙරෙහි අවධානය යොමු කරයි. ඔවුන් වටිනාකමක් ඇතිව තම ප්‍රමුඛතාවයන් පෝෂණය කරයි, ආක්‍රමණශීලී විකුණුම් උපක්‍රමවලට වඩා ස්ථාවර සම්බන්ධතාවයක් තුළින් මනසෙහි ඉහළින්ම සිටී. ඉලක්කය වන්නේ විකිණීමක් සිදු කිරීම පමණක් නොවේ, මන්ද එය විශ්වාස කරන සහ නැවත පැමිණෙන ගැනුම්කරුවන්ගේ ප්‍රජාවක් ගොඩනැගීමයි.
4. කෝටිපතියන් නිවැරදි ගැනුම්කරුවන් කෙරෙහි අවධානය යොමු කරයි.
කෝටිපති ව්‍යවසායකයින් වැරදි පුද්ගලයින්ට මිලදී ගැනීමට ඒත්තු ගැන්වීමට උත්සාහ කරමින් කාලය නාස්ති නොකරයි. සෑම කෙනෙකුම ඔවුන්ගේ ගනුදෙනුකරුවන් නොවන බව ඔවුන් දන්නා අතර, මිලදී ගැනීමට සූදානම් නැති අය පසුපස හඹා නොයති. සුදුසුකම් නොලත් ගැනුම්කරුවන් පෙරහන් කිරීම සඳහා ඔවුන් වෙත ඉලක්කගත පණිවිඩ යැවීම, උපායමාර්ගික මිලකරණය සහ සොයාගැනීමේ ඇමතුම් වැනි පූර්ව සුදුසුකම් උපාය මාර්ග භාවිතා කරයි. නිවැරදි ගැනුම්කරුවන් කෙරෙහි අවධානය යොමු කිරීමෙන්, ඔවුන් ගනුදෙනු වේගයෙන් අවසන් කරයි, ඔවුන්ගේ පරිවර්තන අනුපාත වැඩි කරයි. එසේම වඩාත් කාර්යක්ෂමව සහ ලාභදායී ලෙස ක්‍රියාත්මක වන ව්‍යාපාරයක් ගොඩනඟයි.
5. කෝටිපතියන් වැඩිදියුණු කිරීම සඳහා විකුණුම් දත්ත භාවිතා කරයි
කෝටිපති ව්‍යවසායකයින් තම තීරණ ක්‍රියාත්මක කිරීම සඳහා දත්ත භාවිතා කරයි. ඔවුන් ක්‍රියාත්මක වන දේ සහ වැඩිදියුණු කළ යුතු දේ හඳුනා ගැනීම සඳහා පරිවර්තන අනුපාත, සාමාන්‍ය ගනුදෙනු ප්‍රමාණය සහ විකුණුම් චක්‍ර දිග වැනි ප්‍රධාන මිනුම් දණ්ඩ නිරීක්ෂණය කරයි. විකුණුම් ප්‍රශස්තිකරණය කළ හැකි පද්ධතියක් ලෙස සැලකීමෙන්, ඔවුන් වේගයෙන් ව්‍යාප්ත කර අඩු උත්සාහයකින් ආදායම වැඩි කර ගනී.
6. කෝටිපතියන් විකුණුම් ප්‍රතික්ෂේප කිරීම් වෘත්තිකයෙකු මෙන් හසුරුවයි.
කෝටිපති ව්‍යවසායකයින් තේරුම් ගන්නේ ප්‍රතික්ෂේප කිරීම ක්‍රියාවලියේම කොටසක් බවයි. ‘එපා’ කියන එක ඔවුන්ගේ විශ්වාසය සොලවන්නට ඉඩ දෙනවා වෙනුවට, සෑම ප්‍රතික්ෂේප කිරීමක්ම ‘ඔව්’ කියන තැනට ළඟා වීමට ඔවුන් එක් පියවරක් සමීප කරන බව ඔවුන් තේරුම් ගනී. ප්‍රතිඵලයෙන් ඔවුන්ගේ හැඟීම් වෙන් කිරීමෙන් ඔවුන් ඔරොත්තු දීමේ හැකියාව වර්ධනය කර ගන්නා අතර, ඔවුන්ගේ දීමනාව පිරිපහදු කිරීම සහ නිවැරදි සේවාදායකයින් ඉලක්ක කිරීම වැනි ඔවුන්ට පාලනය කළ හැකි දේ කෙරෙහි අවධානය යොමු කරයි. ඔවුන් ප්‍රතික්ෂේප කිරීම වටිනා ප්‍රතිපෝෂණයක් ලෙස ද භාවිතා කරයි. ප්‍රතික්ෂේප කිරීම ඉගෙනුම් මෙවලමක් ලෙස සැලකීමෙන්, ඔවුන් අඛණ්ඩව වැඩිදියුණු කර කාලයත් සමඟ වැඩි විකුණුම් අවසන් කරයි.
අවසාන කරුණ නම්, කෝටිපතියෙකු මෙන් විකිණීම යනු ආක්‍රමණශීලී හෝ උපාමාරු උපක්‍රම භාවිතා කිරීම ගැන නොව, ඔබේ මානසිකත්වය සහ ප්‍රවේශය වෙනස් කිරීම ගැන බවයි. ඔබ විකුණුම් ඔබට සේවය කිරීමට අවස්ථාවක් ලෙස දකින විට, ස්වභාවිකවම නිවැරදි සේවාදායකයින් වැඩි ප්‍රමාණයක් ආකර්ෂණය වනු ඇත.
දත්ත නිරීක්ෂණය කිරීමෙන්, ඔබේ උපාය මාර්ගය පිරිපහදු කිරීමෙන් සහ ප්‍රතික්ෂේප කිරීම් විශ්වාසයෙන් යුතුව හැසිරවීමෙන්, ඔබ තිරසාර වර්ධනයක් සහ විශාල ලාභ සඳහා ඔබවම සකසා ගනී.
