නව ව්‍යාපාරයක් ආරම්භ කරන පුද්ගලයින් බොහෝ විට එක් ”මාරාන්තික වැරැද්දක්” කරන අතර “එය ආරම්භ වීමටත් පෙර ඔවුන්ගේ ව්‍යාපාරය විනාශ කිරීමට ඉඩ ඇත” යනුවෙන් ස්ටීව් බ්ලැන්ක් / Steve Blank පවසයි.
වැරැද්ද: ඔබට ගොඩනඟා ගැනීමට අවශ්‍ය සමාගම කුමක්ද සහ ඔබ පිරිනමන නිෂ්පාදන හෝ සේවාවන් තීරණය කිරීමට පෙර ඔබේ අනාගත ගනුදෙනුකරුවන් හෝ සේවාදායකයින් පිළිබඳව පර්යේෂණ නොකිරීම.
“[මම] මෙය මිලියන වාරයක් දැක ඇත්තෙමි,” ව්‍යවසායකත්වය පිළිබඳ පොත් හතරක් ලියා ඇති සහ විවිධ තාක්ෂණික ආරම්භක ව්‍යාපාර අටක් ගොඩනැගීමට උදව් කර ඇති (ඉන් හතරක් ඔහු සම-ආරම්භ කළේය) ස්ටැන්ෆර්ඩ් විශ්ව විද්‍යාලයේ අනුබද්ධ මහාචාර්යවරයෙකු වන බ්ලැන්ක් පවසයි.
බ්ලැන්ක් පවසන පරිදි, පළමුව ව්‍යාපාරයක් සඳහා අදහසක් ඉදිරිපත් කර, පසුව එම නිෂ්පාදනය හෝ සේවාව ඔබේ අනාගත ගනුදෙනුකරුවන් සැබවින්ම කැමති දෙයක් බව තහවුරු කිරීමට පෙර විකුණන්නේ කෙසේදැයි තීරණය කිරීම අසාර්ථකත්වයට මග පාදයි.
“වැදගත්ම ප්‍රශ්නය නම්: ‘හොඳයි, මගේ ගනුදෙනුකරුවන් කවුද?’ දෙවැන්න නම්: ‘ඔවුන්ට අවශ්‍ය කුමක්ද?’” යනුවෙන් බ්ලැන්ක් තවදුරටත් පවසයි, ඔහු තම අවසාන ආරම්භක ව්‍යාපාරය වන Epiphany ව්‍යාපාරික මෘදුකාංග සමාගම 2005 දී SSA ග්ලෝබල් ටෙක්නොලොජීස් වෙත ඩොලර් මිලියන 329කට විකුණා දැමීය.
“එය නොවේ: ‘මම ගොඩනඟන දේ මෙන්න. මට එය යමෙකුට විකිණිය හැකිද?’”
වසර ගණනාවක් තිස්සේ, බ්ලැන්ක් තම සිසුන්ට කාර්යාලයෙන් හෝ පන්ති කාමරයෙන් ”පිටතට ගොස් සැබෑ අනාගත ගනුදෙනුකරුවන්ගෙන් අසන්න” යැයි පවසා ඇති බව ඔහු පවසයි. ඔහු තනිවම නොවේ. හොඳම නිෂ්පාදන-වෙළඳපොළ ගැලපීම තහවුරු කර ගැනීම සඳහා හැකි ඉක්මනින් ගනුදෙනුකරුවන් සමඟ කතා කිරීම අවශ්‍ය වන අතර, කුඩා ව්‍යාපාර පරිපාලනයට අනුව, සාර්ථක ව්‍යාපාරයක් ගොඩනැගීම සඳහා ආරම්භකයින් මාවතට ගෙන එයි.
Zumba Fitness හි සම-නිර්මාතෘ සහ ප්‍රධාන විධායක නිලධාරී ඇල්බර්ටෝ පර්ල්මන් පවසන්නේ ව්‍යවසායකයින් කරන “ලොකුම වැරැද්ද” වන්නේ ඔවුන් “තම ගනුදෙනුකරුවන්ට වඩා දන්නා” බව සිතීම බවයි.
“ඔබ සැමවිටම ඔබේ ගනුදෙනුකරුට සවන් දිය යුතු අතර, රේඛා අතර සවන් දිය යුතුයි“පර්ල්මන් පැවසීය.
ඔබේ ගනුදෙනුකරුවන්ට ඇහුම්කන් නොදීම “සමෘද්ධිමත් වන ව්‍යාපාරයක් සහ මැකී යන ව්‍යාපාරයක් අතර වෙනස ඇති කළ හැකිය“ ආයෝජකයෙකු රොබට් හර්ජාවෙක් මෑතකදී LinkedIn සටහනක ලිවීය. “ඔබේ නිෂ්පාදනයට හෝ සේවාවට සම්බන්ධ වීම ස්වාභාවිකයි, නමුත් සාර්ථකත්වය රඳා පවතින්නේ පාරිභෝගිකයාගේ ඇස්වලින් එහි වටිනාකම දැකීම මතයි”
උදාහරණයක් ලෙස, ඔහුගේම ව්‍යවසායකත්ව වාර්තාව (විශේෂයෙන් ඔහුගේ විශාලතම අසාර්ථකත්වයන්ගෙන් එකක්) බ්ලෑන්ක් පෙන්වා දෙයි. ඔහු 1993 දී රොකට් සයන්ස් ගේම්ස් නමින් වීඩියෝ ක්‍රීඩා සමාගමක් සම-ආරම්භ කළ අතර ඒ සඳහා ඩොලර් මිලියන 35ක් රැස් කළේය . සමාගම වයර්ඩ් සඟරාවේ කවරයක් නිර්මාණය කළ අතර එය සිලිකන් නිම්නයේ ඊළඟ උණුසුම් ආරම්භය ලෙස නම් කළේය.
රොකට් සයන්ස් ගේම්ස් හි දක්ෂ ඉංජිනේරුවන් සිටි අතර එහි මුල් ක්‍රීඩා පෙළ ඔප දැමූ ට්‍රේලර් සමඟ කතාබහක් ඇති කළේය. නමුත් පාරිභෝගිකයින් ක්‍රීඩා “අඩු වී” යැයි සිතූ බවත්, විකුණුම් කිසි විටෙකත් සිදු නොවූ බවත් බ්ලැන්ක් සොයා ගන්නා විට ප්‍රමාද වැඩිය.
1997 දී සමාගම වසා දැමූ අතර, ඉහළ පෙළේ තාක්ෂණික කර්මාන්තයක් අසාර්ථක විය. බ්ලැන්ක් ඔහුගේ වර්තමාන උපදෙස් අනුගමනය කර ප්‍රමාද වීමට පෙර පාරිභෝගික ප්‍රතිපෝෂණ සොයා බැලුවේ නම්, ඔහු කිසි විටෙකත් එය ආරම්භ නොකරනු ඇත, නැතහොත් ”නිසැකවම එහි ගමන් පථය වෙනස් කරනු ඇත” යැයි ඔහු පවසයි.
″මට ලොකුම ඝාතකයා සහ ලොකුම අසාර්ථකත්වය තමයි උඩඟුකම,” බ්ලැන්ක් කෙලින්ම මෙසේ පවසයි” ඔබේම ගොනුන් විශ්වාස නොකරන්න … ඔබේ ආශාව සහ ඔබේ දැක්ම ගැන ඒත්තු ගැන්වීම ඇත්තෙන්ම පහසුයි”
ස්ටීව් බ්ලැන්ක් Steve Blank යනු ස්ටැන්ෆර්ඩ් විශ්ව විද්‍යාලයේ අනුබද්ධ මහාචාර්යවරයෙකු ලෙස සේවය කරන කතුවරයෙකු සහ ව්‍යවසායකයෙකි.
